Programa impartido por nuestro partner AIC – Automotive Intelligence Center
Los proveedores de automoción son conscientes de ello: no es tarea fácil negociar un acuerdo con sus grandes clientes. La relación comercial se asemeja a una relación entre David y Goliat, y las corporaciones globales utilizan ampliamente su poder de compra a su favor. Insisten en condiciones y requisitos favorables y los incorporan a los contratos de suministro en la medida de lo posible. Esto hace que muchos proveedores se sientan impotentes e indefensos, tanto en tiempos normales como en situaciones extraordinarias.
Entonces, ¿qué pueden hacer los proveedores? Con una combinación inteligente de elementos estratégicos, tácticos y jurídicos, ʺDavidʺ también puede lograr algunos ʺhitsʺ e influir en puntos importantes para equilibrar las normas y procesos unilaterales. Este es el contenido del nuevo módulo 4 del Programa KAM, que aúna aspectos estratégicos y jurídicos, sin dejar de lado la temática actual de aumento de precios.
FECHAS:
3, 4 y 5 de octubre
Módulo opcional: 6 de octubre
HORAS: 24h + 8h
DIRIGIDO A:
Directores generales, Directores comerciales, Project leaders, Responsables de cuentas con interlocución con el cliente. Cualquier profesional que necesite desarrollar habilidades y competencias orientadas a la negociación con clientes.
OBJETIVO:
Comprender las estrategias de compra de los OEMs y Tier1 y los intereses de los compradores. Desarrollar tácticas para evadir la presión en la negociación de precios hasta llegar a un acuerdo final beneficioso. Adquirir conocimientos, destrezas y habilidades para la prevención, gestión y resolución de conflictos. Profundizar en aspectos básicos de la psicología para aplicarlos a la negociación.
CONTENIDOS:
MÓDULO 1: Negociación de precios con OEMs – Historia, fundamentos y el contexto actual.
Negociación de precios. Solicitudes comunes de reducción de precio y sus condicionantes. Preparación de la estrategia para afrontar una negociación de precios. Nuevas estrategias de compra y proceso de selección de proveedores. El papel del comprador y el equilibrio en la negociación. El poder de la argumentación y cómo lograr el acuerdo.
MÓDULO 2: Psicología en la Negociación.
Psicología y dramatismo en la negociación. Cómo detectar el incumplimiento de las reglas, los intentos de manipulación y la escalada intencionada del dramatismo de la negociación. Cómo recuperar el control de la negociación desde una posición débil.
MÓDULO 3: Incremento de Precios en el Sector Automoción – Estrategias y Tácticas para conseguir aumentar los precios en el contexto actual – De la materia prima a los chips.
Tácticas, métodos para la reducción de costes y herramientas para garantizar una consecución de objetivos y fomentar un acuerdo beneficioso.
Este módulo incluye una clase/debate y la elaboración de una pauta para las negociaciones relativas a los aumentos de precios en la difícil situación actual de la cadena de suministro de la automoción, así como un trabajo práctico de los participantes sobre su estrategia en materia de el aumento de precios.
Opcional: MÓDULO 4: ¿Contratos que favorecen a los proveedores? Una combinación de estrategia de negociación y cuestiones jurídicas.
Cómo incorporar los resultados de una negociación en un contrato de proveedores . Este módulo incluye un ingenioso mecanismo estratégico/comercial para reafirmar los compromisos de «Goliat», y un inteligente planteamiento para hacer cumplir y asegurar dichos compromisos en los contratos de proveedores.
Contenido Extra: Aspectos destacados en tiempos de turbulencias en la cadena de suministro, aumento de los costes y la amenaza de inflación.
