Los aumentos de los costes de las materias primas, de los componentes electrónicos, de la energía (electricidad, petróleo, gas), de los salarios, de la logística… se disparan y, por otro lado, los OEM y los Tier1 reducen o suspenden los pedidos a sus proveedores.
Esto describe la situación extremadamente difícil de muchos proveedores en los últimos meses, obligándoles a reaccionar con subidas de precios o peticiones de otras compensaciones a sus clientes. Paralelamente, los OEMs han dado instrucciones a sus departamentos de compras para que bloqueen o rechacen estas peticiones en la medida de lo posible. El mundo ha cambiado en los últimos meses y con ello toda la estrategia de compra-venta de componentes de automoción.
El Programa Avanzado KAM busca facilitar el entendimiento de los requisitos de los OEM y TIER 1 y desarrollar una estrategia de negociación de precios exitosa en este nuevo contexto, para garantizar a los profesionales del sector las mejores condiciones en la negociación de sus contratos.
FECHAS: 5, 6, 7 octubre
HORAS: 24h
DIRIGIDO A:
Directores generales, Directores comerciales, Project leaders, Responsables de cuentas con interlocución con el cliente. Cualquier profesional que necesite desarrollar habilidades y competencias orientadas a la negociación con clientes .
OBJETIVO:
Comprender las estrategias de compra de los OEMs y Tier1 y los intereses de los compradores. Desarrollar tácticas para evadir la presión en la negociación de precios hasta llegar a un acuerdo final beneficioso. Adquirir conocimientos, destrezas y habilidades para la prevención, gestión y resolución de conflictos. Profundizar en aspectos básicos de la psicología para aplicarlos a la negociación.
CONTENIDO:
- MÓDULO 1: Negociación de precios con OEMs – Historia, fundamentos y el contexto actual
Negociación de precios. Solicitudes comunes de reducción de precio y sus condicionantes. Preparación de la estrategia para afrontar una negociación de precios. Nuevas estrategias de compra y proceso de selección de proveedores. El papel del comprador y el equilibrio en la negociación. El poder de la argumentación y cómo lograr el acuerdo.
- MÓDULO 2: Psicología en la Negociación
Psicología y dramatismo en la negociación. Cómo detectar el incumplimiento de las reglas, los intentos de manipulación y la escalada intencionada del dramatismo de la negociación. Cómo recuperar el control de la negociación desde una posición débil.
- MÓDULO 3: Estrategias y Tácticas para conseguir aumentar los precios en el contexto de la crisis actual – De la materia prima a los chips
Tácticas, métodos para la reducción de costes y herramientas para garantizar una consecución de objetivos y fomentar un acuerdo beneficioso.
Este módulo incluye una clase/debate y la elaboración de una pauta para las negociaciones relativas a los aumentos de precios en la difícil situación actual de la cadena de suministro de la automoción, así como un trabajo práctico de los participantes sobre su estrategia en materia de el aumento de precios.
